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　　近年来，中资企业出海的地域选择呈现出显著的新趋势：从早期聚焦欧美成熟市场，逐步向东南亚、中东、非洲等新兴经济体倾斜。这种转变背后存在双重驱动逻辑。

　　一方面，新兴市场的拉力不断增强。发展中国家和地区拥有巨大的市场潜力和资源禀赋，而且这些国家和地区对中资企业的接纳度也在不断提高，为企业“走出去”提供良好的外部环境。

　　另一方面，成熟市场的推力日益加剧。面对欧美贸易壁垒的高筑和与合规成本的攀升等，部分世界500强企业考虑直接放弃在欧美设立一级子公司的计划，转而通过第三方将产品间接引入欧美市场。

　　具体来看，欧美市场对中资企业的定位存在偏差。一些欧美国家和地区将中国归为“发达国家”，而中国自身则认为仍处于发展中国家阶段。这种认知差异导致中资企业在欧美市场面临不合理的竞争环境，影响了其竞争优势的充分体现，从而促使中资企业寻求其他更有利的市场机会。

　　与此同时，中国作为“世界工厂”的地位依然稳固。传统制造业的需求在非欧美地区更容易得到满足。而且，中资企业对东南亚地区的发展模式更为熟悉。东南亚地区正经历以劳动密集型产业为主导的工业化进程，与中国20世纪80年代依托“三来一补”（来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易）承接国际产业转移的路径高度相似。所以，中资企业在东南亚等地布局时，能够更好地利用自身经验，降低运营风险。同时，这种模式的转变也催生了不同的法律服务需求。

　　正是基于这些因素，近年来海华永泰的业务布局也相应发生了转变。早期，我们也曾代理过一些中资企业应对欧美国家或相关机构发起的反倾销和反垄断调查。而现在东南亚和中国香港逐渐成为新的业务重心。其中，中国香港凭借其独特的优势，成为连接内地与国际市场的重要“跳板”。制造业企业则大多将生产基地布局在东南亚国家和地区，并以新加坡为总部进行管理和运营。在此基础上，律所的业务范围还逐步拓展到了中东和非洲国家和地区。例如，我们在非洲赞比亚设立了办公室，并成功协助中资上市公司完成了对当地矿业项目的收购竞价，提供了全面的收购法律服务。此外，我们还中标了为中国核能科技集团提供海外投资法律风险评估的项目，并出具了可行性报告。

　　欧阳群：为了更好地满足客户出海的需求，我们深知，律所的全球化服务能力不能仅仅局限于跟随中国企业走向国际市场，更要提供深度的本地化法律服务。这意味着我们的出海战略不能仅仅停留在简单的咨询层面，而是要通过深入的本地化实践，为客户提供真正贴合当地需求的法律支持。

　　为此，我们积极采取了一系列措施。部分律师考取了美国、中国香港等地的律师执业资格，以便能够扎根当地，深入掌握当地的法律体系和实践，而不仅仅是依靠中国法律的经验。我们的跨境业务强调深入当地的本土化服务，致力于在当地为中资企业提供全方位的法律支持。这与传统的涉外业务截然不同，需要我们在当地生根发展，深入了解并适应当地的法律环境和市场需求。

　　目前，我们已经在非洲、欧洲的西班牙马德里、法国巴黎、英国伦敦、美国洛杉矶、西雅图、休斯顿、澳大利亚悉尼、日本东京、名古屋等地与当地律师事务所建立了深度合作关系，并形成了成员所网络。这些成员所均为本地律所，能够凭借对当地法律环境和文化的深刻理解，为企业提供精准、高效的法律服务。这种合作模式不仅实现了因地制宜的本地化法律支持，也进一步拓展了我们的业务范围，使我们的服务能够覆盖更多地区和行业。

　　通过这些努力，我们在出海业务领域展现了广泛的服务范围和强大的专业能力，业务布局和重点领域也始终与行业发展趋势和时代需求紧密相连。我们相信，这种深度本地化与全球化相结合的服务模式，将为中资企业在海外的发展提供坚实的法律保障，助力企业在复杂多变的国际环境中稳健前行。

　　欧阳群：中资企业在出海过程中面临的挑战既涉及法律层面，也包含诸多非法律因素。尽管近年来中资企业在适应海外环境的能力显著提升——例如通过文化融合、人员派驻等方式推进本土化经营，但人才短缺、文化差异及配套服务滞后仍是三大核心瓶颈。

　　其一，人才短缺。中资企业出海的关键问题之一是能否派遣更多愿意长期扎根当地的人才。许多项目因人才流动性过高而导致本土化进程中断。在海外长期驻扎需要员工具备跨文化沟通能力、适应当地生活和工作环境的能力，以及对当地市场和文化的深刻理解。然而，目前能够满足这些要求的人才相对稀缺，这在一定程度上限制了中资企业在海外的持续发展。

　　其二，文化差异。了解当地文化对于如何与当地人沟通、管理当地员工至关重要。不同国家和地区有着各自独特的文化与制度，这都是我们需要充分考虑的因素。例如，非洲的工作节奏相对较为缓慢，不过其庞大的人口基数和不断增长的经济活力，可以为中资企业提供了广阔的发展空间；欧美和中国香港等地区文化较为严谨，中资企业需要严格遵循当地的文化规范，避免与当地文化产生冲突；东南亚地区以其丰富的自然资源和劳动力优势，并且在文化上与中国有一定亲和性，成为中资企业的首选目的地之一；中东地区在全球能源格局中占据重要地位，以及与中国不断深化的经济合作，成为中资企业拓展海外市场的重要方向。这些地区的制度、文化以及地域特点，都决定了我们在帮助企业出海的过程中需要采取哪种策略和方式，以便更好地融入当地，实现可持续发展。

　　其三，专业服务支撑不足。中资配套服务机构海外布局速度滞后于企业出海需求。典型案例是印度等新兴市场的中资专业服务机构近乎空白，导致企业注册、法务等基础需求难以满足。这也是为什么目前政府大力鼓励中介服务机构要跟随中资企业“走出去”进行布局。即便企业选择当地中介服务机构，也存在服务质量不稳定、专业术语体系不兼容等问题，叠加语言障碍与文化差异，进一步推高沟通成本。

　　欧阳群：美国发起的贸易摩擦并非仅仅针对中国，从其发布的相关文件来看，其关税政策的适用范围相当广泛，几乎涵盖了所有对其存在贸易顺差的国家和地区。美国试图通过加征关税来调整贸易格局，但这也在一定程度上影响了全球贸易的稳定性和可预测性。对于中资企业而言，以往可以通过第三地间接进入美国市场的路径，如今也变得愈发困难。

　　而欧洲国家的法律制度本身就非常成熟。在环境、技术、商业秘密保护以及反洗钱等方面，监管力度非常严格。同时，欧美市场对企业的社会责任和可持续发展要求也较高。据我们了解，一些大型企业其实不太愿意直接进入欧美市场。它们更倾向于通过将产品销售给其他国家或地区的第三方，再由第三方进入欧美市场，从而避免在资质审查和销售点建设上投入过多资源。

　　对于那些已经早期进入并完成布局的企业，可能会继续在欧美市场开展业务，但对于尚未进入的企业来说，进入成本过高，投入巨大。例如，台积电在美国建厂，已经花费了好几年时间，但至今仍未完工。

　　相比之下，中资企业不像欧美企业那样拥有雄厚的背景，更倾向于快速投入和快速产出的模式。这种模式更适合在东南亚、中东和非洲等国家和地区实现，因为这些地区法律制度相对灵活，能够更快地完成项目落地。而在欧美这种法律制度成熟、监管严格的国家和地区，快速投入和产出的模式很难实现。

　　您如何展望未来一段时间中资企业在东南亚、中东及非洲地区等新兴市场的营商环境？

　　在未来3至5年，东南亚、中东以及非洲地区对中资企业总体上仍将保持欢迎态度。尽管贸易摩擦对这些地区的经济产生了冲击，但中国作为当前重要的资本输出大国，其投资与合作对当地经济的复苏与发展具有积极意义。此外，华人在这些地区的数量不断增加，影响力也在逐步扩大。华人社群的壮大，不仅为中资企业提供了更广泛的社会基础，也促使当地政策在一定程度上更倾向于友好与开放。随着华人影响力的提升，他们能够为自身群体以及中资企业争取到更优的法律环境和更多权益。因此，从趋势来看，未来这些地区对中资企业的政策环境有望进一步友好和宽松。

　　欧阳群：如今，专业法律服务已成为中资企业出海不可或缺的重要支撑。从出海的早期阶段开始，企业在调研目标地法律环境、开展可行性论证时，就需要委托专业律所深度介入。事实上，我们此前已经成功办理了众多此类业务。在境外投资（ODI）审批等关键环节，企业同样会积极寻求律所的专业协助。抵达海外目的地后，中资企业还期望律所能够继续作为常年法律顾问，为其在当地运营过程中的各类法律需求提供持续支持。

　　因此，企业真正需要的是一种覆盖全产业链、全流程的“保姆”式服务。若能有这样配套完善的服务机构为其保驾护航，将对中资企业出海的成功率、积极性和效率产生积极且深远的影响。反之，若缺乏这样的服务保障，即便许多中资企业怀揣出海的强烈意愿，最终也可能因重重困难而无法顺利落地，甚至会大幅延缓其出海进程。

　　欧阳群：不同国家和地区对于境外法律服务机构在当地设立分支机构或者联营所的规定各不相同。例如，在马来西亚和缅甸，境外法律机构被允许以100%的持股比例在当地设立机构。而在新加坡、悉尼等，境外律所或个人律师则可以持有当地律所一定比例的股份，通常为30%左右。此外，印尼和中国香港，允许中国律师以派驻律师的身份在当地律所执业，我们通常称之为“驻港律师”。同时，一些地区还允许设立联营所，其合作方式因地区而异，可能是通过入股、签订合作协议，或者直接互派律师的方式，与当地律所形成团队，共同为当地中资企业提供服务。

　　进一步来看，中资企业出海，尤其是制造业企业，呈现出一个显著的特点：它们往往会在当地形成中资产业园。例如，浙江企业在墨西哥和印尼都有自己的产业园，中资企业更倾向于聚集在这些园区内。这种聚集现象意味着中资企业相对集中，法律服务机构无需在当地的中央商务区（CBD）设立分支机构，而是可以直接在中资产业园内设立服务点。这种模式不仅符合中资企业出海的特点，也与法律服务机构为它们提供服务的模式相契合。

　　复旦金融评论：在中资企业出海进程中，高科技行业与传统制造业在法律服务需求上存在哪些差异？

　　欧阳群：在法律服务方面，不同行业的需求差异显著。对于科技型企业，尤其是芯片、半导体、算力等领域的企业，在出海时更关注数据安全、技术资产保护等问题。这些企业的核心资产是科技资产，其法律服务需求集中在知识产权保护、数据合规等方面。

　　相比之下，传统制造业，尤其是纺织品等劳动密集型产业，在出海时面临的法律问题更多集中在贸易摩擦、重资产建厂、中低端劳动力管理等方面。这些行业的法律服务需求相对传统，主要围绕合同纠纷、劳动法、贸易合规等基础领域展开。

　　此外，高科技企业的合作客户可能更多来自欧美等发达地区，这些客户对法律服务的专业性、合规性要求更高。而传统制造业企业的产品则可能更多通过东南亚等地的中间市场销售，其法律服务需求则更偏向于贸易合规和物流运输等方面。这种差异也反映了不同行业在出海过程中面临的不同挑战和需求。

　　复旦金融评论：中国的法律服务行业在过去几十年间经历了快速的发展。您觉得律所应该如何结合行业发展现状和国际化需求，制定出海战略？

　　欧阳群：中国法律服务行业的市场化进程始于20世纪90年代。此前，律所大多是体制内单位。20世纪90年代的改制成为行业发展的关键节点，律所纷纷转型为合伙制，律师也拥有了合伙人身份，法律服务行业就此正式迈入市场化阶段。这一变革与中国的国际化进程紧密相连，尤其是中国加入世界贸易组织等重大事件，为法律服务行业带来了前所未有的发展机遇。过去几十年间，法律服务行业在快速发展，尤其是在北京、上海等一线城市，已经趋于成熟。

　　然而，中国的法律服务行业与中国的国际地位仍存在一定的差距。我们是否拥有能够与国际一流律所相媲美的本土律所？2021年，行业主管部门曾组织我们这些主要负责人参加了一个为期三天的培训，探讨如何打造与中国国际地位相匹配的国际性律所。这反映出，尽管法律服务行业已经随着中国的发展进入了一个新的阶段，但与国家的国际地位相比，仍有较大的提升空间。正是基于这样的背景，行业提出了打造综合品牌大所的政策方向。海华永泰作为上海的十家综合品牌大所之一，正是这一发展方向的践行者。

　　坦诚地说，法律服务行业目前正处于转型的关键时期。在这一时期，“出海”业务尤其受到关注。随着中资企业不断拓展海外市场以及中资企业的全球化进程加速，这一领域蕴含着诸多机遇。然而，中资企业在海外的发展也需要中国法律服务机构为其提供全方位的保障。这不仅是法律服务能力的延伸，更重要的是涉及战略层面的考量。例如，中资企业在海外经营时，出于对商业机密和数据安全的保护，优先选择由中国法律服务机构提供服务，这已经成为一种趋势。因此，随着大环境的变化，中资企业全球化的需求不仅来自企业家自身，也得到了政府的大力支持。

　　目前，政府已经出台了一系列支持中资企业和中介服务机构出海的政策。对于愿意出海的企业和机构，政府不仅能够提供政策指导，还会给予相应的补贴，这体现了整体形势对企业出海的积极引导和支持。

　　复旦金融评论：您认为当前法律服务面临的主要转型与挑战有哪些？应对的策略是什么？

　　欧阳群：当前，法律服务行业还面临着诸多转型与挑战，主要体现在以下几个方面：

　　第一，人工智能（AI）与法律科技为这个行业带来冲击或者转变。如今，法律行业正逐渐从传统的人力密集型模式向技术驱动型模式转型。过去，我们聘请的律师一天能够梳理两至三份法律文书已经非常不容易了，但如今，借助DeepSeek这样的大模型，一天可以生成75份甚至更多的法律文件，，极大地提高了工作效率。不仅如此，AI还能够承担技术审核的工作，以及完成涉外业务中所需的翻译任务。这些功能的实现，对传统法律行业的业务模式产生了巨大的冲击。

　　与此同时，在线互联网销售模式的兴起，也在一定程度上加剧了传统法律服务领域的内卷化。从大环境来看，中国存量法律服务业务的受损情况较为明显，部分传统业务出现萎缩，甚至有些业务已经转向海外。科技的冲击促使一些新兴的AI律所或互联网律所迅速崛起，其效率的提升对传统律所构成了不小的挑战。在这种形势下，传统律所不得不面临转型的迫切需求，积极探索如何与AI技术相结合，提升自身的竞争力。

　　第二，当前中央明确提出要建设社会主义法治国家，中国式现代化也包括法制法律服务的现代化。在这一背景下，律师被赋予了全新的角色，成为社会法律服务工作者，推动法律走进千家万户。我们将这一理念称为“普惠法律”，其概念类似于普惠金融。如何让法律服务真正惠及更多社会大众，这既是行业面临的挑战，也是巨大的机遇。

　　如今，互联网上的法律服务需求呈现出碎片化的特点。虽然单次需求较小，但整体市场规模却非常可观。社会大众对法律服务的需求多种多样：今天可能需要法律咨询，明天可能需要审核合同，后天可能又涉及一个小案件。他们无法像企业那样支付高额律师费，但通过互联网平台上的一些法律服务账号、在线获客渠道等创新方式，包括像律师个人在社交平台上开设账号，进行普法宣传和在线咨询，这些方式都能很好地满足他们的需求。这些平台不仅孕育了新的行业机会，有些账号甚至一年的流水能达到数亿元，这对传统法律服务模式也产生了较大的冲击。更重要的是，它们通过小额低价、高频次的服务模式，满足了社会大众的法律需求，推动了法律服务的普惠化进程。

　　□本文仅代表受访者个人观点，仅供读者参考，并不作为投资、会计、法律或税务等领域建议。